近日，在巨量引擎江蘇分公司主辦的(de)南通家紡頭部圈層抖音直播分享會上，多位企業家齊聚南京，探讨如(rú)何借助直播平台，與消費者重新構建連接，以線上經營獲客創新模式帶動經營恢複，共渡難關。
疫情發生以來，直播銷售在多個行業開花。
“剛開始商場門店嘗試做(zuò)直播的(de)時候，他們也沒有想很多，反正疫情期間客戶不來，就定了一(yī)個比較低(dī)的(de)要求——10萬元，結果一(yī)晚上直播賣了30萬元。”凱盛家紡股份有限公司董事長(cháng)徐瑞鵬直言，正常來說，商場一(yī)個門店一(yī)個月銷售額也就是一(yī)二十萬元，現在發現直播一(yī)個晚上的(de)銷量比門店一(yī)個月還要多。
直播為(wèi)何會帶來如(rú)此強大的(de)購買力？
數據顯示，中國在線直播行業用戶規模近5年(nián)來一(yī)直保持穩步增長(cháng)，去(qù)年(nián)中國在線直播行業用戶規模已增長(cháng)至5.04億人，增長(cháng)率為(wèi)10.6%；預計今年(nián)在線直播行業用戶規模達5.26億人，龐大的(de)直播用戶體量是直播電商行業進行商業變現的(de)前提。
與此同時，消費者購物習慣正從傳統貨架式的(de)搜索、比價，轉變為(wèi)熟人、意見領袖推介的(de)社交電商購買方式。在“人、貨、場”的(de)載體中，以往“貨”是第一(yī)位的(de)，現在“人”更加突出。直播帶貨改變了傳統銷售渠道(dào)和(hé)電商的(de)場景。
比如(rú)，用戶在碎片化的(de)時間刷抖音和(hé)快手時，看到自(zì)己喜歡的(de)主播正在帶貨，而且商品還便宜，就買了；用戶在逛淘寶、京東的(de)時候，主動或被動的(de)情況下看到一(yī)個掌櫃在帶貨，可(kě)直觀地(dì)感受商品，被吸引直接下單。
“以家紡行業為(wèi)例，線上直播與電商展示的(de)網絡平面圖相比，直播時可(kě)以展示面料的(de)垂感、光澤度等。”徐瑞鵬說，直播帶貨的(de)吸引力，在于對産品的(de)真實呈現，能夠以誠信去(qù)面對每一(yī)個屏幕對面的(de)人，才能夠赢得别人的(de)信任，讓直播帶貨走出“一(yī)次性消費”的(de)困境，讓信任成為(wèi)一(yī)種新資源。
有人說，這次疫情，是把5年(nián)後的(de)消費場景提前到了當下，做(zuò)了一(yī)次極端情況下的(de)模拟。在線上流量不斷暴漲，在直播不斷突破曆史、創造奇迹的(de)情況下，未來，傳統營銷渠道(dào)是否會被颠覆？
在分享會上，來自(zì)南通的(de)家紡業的(de)企業家們有一(yī)個共同觀點——營銷沒有颠覆，隻有融合。
“目前，家紡行業的(de)主要銷售渠道(dào)是線下門店銷售，它不會被徹底改變，隻會和(hé)新的(de)銷售渠道(dào)進行融合。”江蘇堂皇集團有限公司常務副總裁荊璟表示，從他們自(zì)己疫情期間給會員做(zuò)直播的(de)經驗來看，線上直播也需要一(yī)個環境去(qù)講解産品，導購員可(kě)以在門店內(nèi)進行直播，用新的(de)模式去(qù)引薦産品，把産品推薦給門店周邊兩公裏範圍內(nèi)的(de)顧客。
在江蘇藍絲羽家用紡織品有限公司董事長(cháng)俞建輝看來，直播能夠有聲、有色、有感情地(dì)進行全方位展示，企業在為(wèi)消費者創造一(yī)個産品背後的(de)故事，使得産品的(de)展示更加充分、立體化。但是線上“主播”可(kě)能缺乏線下“導購員”的(de)“眼力”。“一(yī)些在商場直營店裏做(zuò)了很多年(nián)的(de)導購員，能在第一(yī)時間幫助顧客挑選出合乎心意的(de)産品，但主播可(kě)能不具備這樣的(de)能力。”他說，導購員在直播方面沒有專業能力、缺乏基礎、欠缺培訓成了不少試水直播帶貨企業的(de)痛點。
傳統行業如(rú)何實現線上線下融合，實現共赢呢(ne)？“我們從2月份開始做(zuò)直播，有線下會員直播、和(hé)南通文峰商場合作做(zuò)的(de)門店直播，加上朋(péng)友圈的(de)推廣，基本上都是自(zì)己的(de)流量。” 徐瑞鵬說，其實傳統企業營銷的(de)根本在線下，想要開展線上直播，一(yī)定要先進行客戶沉澱，學(xué)會使用互聯網思維和(hé)技術工具打造私域流量池，才能随時去(qù)調動他們，現場展示促銷即可(kě)立刻盈利。
在對話過程中，俞建輝透露，此前，公司曾找過一(yī)個流量較大的(de)網紅(hóng)合作，帶來100多萬元的(de)銷售額，但問題也随之而來——量太大了，公司客服團隊、産品服務都跟不上。因此，企業要培養自(zì)己的(de)直播營銷團隊，并做(zuò)好日常客戶維護，讓員工學(xué)會擺脫線下店能夠獨立生存的(de)手段，争取打造個人IP。
對于初嘗甜頭的(de)家紡企業來說，直播隻是第一(yī)步，面對新營銷方式，如(rú)何結合行業自(zì)身特點，不斷融合，實現線上與線下雙赢，還需進一(yī)步探索。
本報記者 洪 葉 丁茜茜
